Asiakasanalyysi – löydä kasvua ilman uusasiakashankinnan kuluja

Kaikki nykyasiakkaat eivät ole yritykselle yhtä arvokkaita. Asiakasyrityksen arvo riippuu siitä, minkä suuruisen osan myyntituotoista se tuo, sekä kuinka suuri lisämyyntipotentiaali siinä on. Näihin yrityksiin myös myyjien tulisi priorisoida aikansa.

Ilman asiakasanalyysia nykyasiakkaisiin suunnatut toimenpiteet ovat vain arvailua siitä, mitä kannattaisi tehdä. Asiakasanalyysi on jokaisen B2B-yrityksen myynnille välttämätön työkalu, jos myyntiä halutaan kasvattaa ilman uusasiakashankinnan kuluja.

Asiakasanalyysilla selvitetään nykyasiakkaiden tila

Jotta tiedettäisiin, minkälaisista yrityksistä nykyinen asiakaskunta koostuu, on syytä ottaa avuksi asiakasanalyysi. Asiakasanalyysillä tarkastellaan nykyasiakkaita, jotta niihin kohdistetut toimenpiteet voidaan suunnitella optimaalisesti oman myynnin ja liiketoiminnan kasvun kannalta.

Asiakasanalyysin avulla saadaan vastaukset seuraaviin kysymyksiin:

  • Mistä nykyiset tuotot tulevat? Liittyykö tuottojen jakautumiseen riskejä tai kasvumahdollisuuksia?
  • Minkä koikoisista yrityksistä asiakaskuntamme koostuu?
  • Mitä toimialoja nykyasiakkaamme edustavat? Ovatko jotkin toimialat yli- tai aliedustettuina?
  • Paljonko asiakasyrityksissä on käyttämätöntä ostopotentiaalia? Missä on mahdollisia paikkoja lisämyynnille?

Asiakasanalyysi tekee näkyväksi riskit ja potentiaaliset kasvunpaikat

Asiakasanalyysi tehdään tarkastelemalla nykyisiä asiakkaita. Asiakasanalyysin pohjalta voidaan asiakkaista tehdä tärkeitä havaintoja, joiden pohjalta omaa toimintaa voidaan mukauttaa.

Jos esimerkiksi huomataan, että tärkeän asiakkaan liiketoiminta on pienentynyt, voidaan varautua siihen, ettei kyseinen asiakas välttämättä tuo jatkossa yhtä paljon tuottoja. Jos taas myynti jollekin asiakkaalle ei ole kasvanut samassa suhteessa asiakkaan liikevaihdon kasvun kanssa, voi asiakkaassa piillä käyttämätöntä ostopotentiaalia.

Lue, miten Kasvu Partnersin tekemä asiakasanalyysi hyödytti rakennusalalla toimivaa Areitea!

Asiakasanalyysi toimii pohjana asiakasluokittelulle

Kun nykyisen asiakaskunnan profiili on selvillä, on asiakkaat mahdollista järjestää asiakasluokkiin, eli segmentoida. Asiakasluokittelun avulla on helpompi suunnitella asiakkuuksien hoitoa. Asiakasluokitus määrittää, paljonko aikaa kuhunkin asiakkaaseen käytetään, mitä hoitotoimenpiteitä asiakkaaseen tulee kohdistaa ja paljonko asiakkaalle pitäisi pystyä myymään. Kun tiedetään, minkälaisissa yrityksissä piilee suurin arvo omalle liiketoiminnalle, voidaan tätä tietoa hyödyntää myös uusasiakashankinnassa.

Tarvitsetko apua asiakasanalyysin tekemiseen tai myynnin kasvattamiseen? Jutellaan!

22.09.2021

Lue lisää

Päättäjäkartta auttaa hahmottamaan yrityksen ostoprosessin

Myyjä, olet taatusti menettänyt joskus potentiaalisen asiakkaan, koska olet ollut väärien henkilöiden kanssa yhteydessä. Tai joskus kaupanteko on kaatunut siihen,…

Mitä on hyvä asiakkuuksien hoito?

Asiakkuuksien hoito ymmärretään usein erilailla niin organisaatioiden välillä kuin KAM-tiimien sisälläkin. Siinä, missä yksi Key Account Manager hoitaa asiakkuuksiaan puolivillaisesti…