Markkinaennuste ja laskettu ostopotentiaali auttavat Areiten myyntiä priorisoimaan

Areiten myyntiä saatiin tehostettua, kun asiakasdataa ja toimintaympäristöä tutkimalla selvitettiin, miten myyntitoimenpiteitä tulisi priorisoida. Lisäksi Kasvu Partners suunnitteli Areitelle myyntiprosessin, jonka myötä myyjät työskentelevät ja raportoivat yhtenäisemmin sekä asiakkuuksia hoidetaan johdonmukaisemmin.

Areite on perinteikäs ja menestynyt toimija rakennusalalla. Se tekee määrälaskentaa, eli laskee tarvittavat resurssit, kun uutta rakennushanketta lähdetään toteuttamaan. Hienon historian omaava yritys halusi varmistaa, että sen katse pysyy tiukasti eteenpäin suunnattuna ja liiketoiminta kasvavana, ja valitsi siksi kumppanikseen Kasvu Partnersin. Vanhoja toimintatapoja ja tottumuksia lähdettiin ravistelemaan yhdessä, jotta potentiaaliset kehityskohdat saataisiin esille.

”Areiten dataa hyödyntämällä sekä asiakkaita haastattelemalla löydettiin laskentakaava, jonka avulla määriteltiin asiakkaiden ostopotentiaali.”

Markkinaennuste ja laskettu ostopotentiaali ohjaavat myyntiä

Pitkän kokemuksen ansiosta Areitella oli hyvä tuntuma siitä, minne markkina oli menossa, mutta markkinatilanteen ennustamiseen ei ollut työkaluja tai säännöllistä toimintatapaa. Kokemuspohjainen tieto haluttiin tehdä näkyväksi datan avulla, jotta valinnoille ja päätöksille saataisiin viitekehys.

Kasvu Partners rakensi Areitelle kolme työkalua markkinatilanteen ennakoimiseen:

• Asiakasanalyysityökalu
• Laskentakaava asiakkaiden ostopotentiaalin arvioimiseen
• Markkinakatsausmalli ja -ennuste

Asiakasanalyysityökalu rakennettiin analysoimalla asiakkaiden ostoja ja segmentoimalla asiakkaat esimerkiksi ostojen, laadun ja potentiaalin mukaan. Areiten dataa hyödyntämällä sekä asiakkaita haastattelemalla löydettiin laskentakaava, jonka avulla määriteltiin asiakkaiden ostopotentiaali.

Markkinakatsausmalli ja –ennuste rakennettiin tekemällä markkinakartoitus, jonka pohjalta analysoitiin, millä alueella markkina kehittyy. Toimintaympäristöstä löydettiin muuttujia, joiden voitiin päätellä korreloivan toimialan liikevaihdon kehittymisen kanssa.

”Kasvu Partnersin tekemä markkinoiden määrittely selvensi meille, miten myyntitoimenpiteet tulisi priorisoida. Uskon, että tehdyt toimenpiteet näkyvät ensi vuoden puolella myös yrityksen tunnusluvuissa” Areiten toimitusjohtaja Pasi Saloranta sanoo.

”Useampi myyjistämme on eläköitymässä lähivuosina, ja halusimme selvittää, voiko myyntiprosessin suunnitella niin, että jäljelle jäävät myyjät selviävät työmäärästä ilman uusia rekrytointeja.”

Pasi Saloranta

Tehokkuutta ja tuloksia yhtenäisellä myyntiprosessilla

Areiten myyntiprosessi haluttiin yhtenäistää, sillä myyjille oli kehittynyt ajan saatossa henkilökohtaiset tavat hoitaa myyntiä.

”Useampi myyjistämme on eläköitymässä lähivuosina, ja halusimme selvittää, voiko myyntiprosessin suunnitella niin, että jäljelle jäävät myyjät selviävät työmäärästä ilman uusia rekrytointeja.” Saloranta summaa.

Myynnin yhtenäistämien johti myynnin tilan parempaan näkyvyyteen sekä organisaation sisäisen kitkan vähenemiseen. Saloranta pitää tehtyjä muutoksia onnistuneina ja tarpeellisina:

”Aiemmin tieto sirottui moniin eri paikkoihin tai jäi kokonaan myyjän muistin varaan. Kasvu Partnersin kanssa loimme yhteiset ohjeet sille, miten jokainen myyjä raportoi työstään. Teimme myös aikataulutuksen asiakkuuksien hoitoon, jotta vanhojen asiakkaiden tapaamiset saataisiin ennakoitua ja sovittua ajoissa.” hän kertoo.

”Yhteistyö Kasvu Partnersin kanssa on sujunut moitteettomasti. Kasvu Partnersin pitämät työpajat olivat oikeasti antoisia. Ne haastoivat ja puskivat kehittämään sekä muuttamaan asioita”

Pasi Saloranta

Vuosisuunnitelmaan kartoitetaan kasvun paikat

Kasvu Partners auttoi Areitea kehittämään myös toimintasuunnitelmat eri aikajänteille. Suunnitelmakokonaisuutta on helppo päivittää vuosittain, ja sen äärellä on luontevaa käydä sisäistä keskustelua myynnin kehityksestä sekä prioriteeteistä.

Vuosisuunnitelmat laadittiin tulevalle vuodelle sekä kolmen ja viiden vuoden päähän, ja niihin koottiin valmiiksi erilaisia mahdollisia kehityspolkuja. Suunnitelmat edistävät organisaation yhtenäisyyttä, parantavat yksilön päätöksentekoa sekä auttavat ennakoimaan markkinan muutoksia.

29.08.2022