Ålandsbanken
Etämyynnin konsepti
Suunnittelimme Ålandsbankenille etämyyntikonseptin, jotta henkilökohtaiset kohtaamiset voisivat jatkua pandemiatilanteesta huolimatta. Osallistamalla henkilöstön mukaan toimintamallien kehittämiseen saimme uuden työtavan juurrutettua myynnin jokapäiväiseen työhön.
Ålandsbankenilla on totuttu palvelemaan asiakkaita henkilökohtaisten tapaamisten merkeissä. Kun koronapandemian myötä työ- ja asiointitavat oli tarve muuttaa digitaalisemmiksi, tarvittiin Private Banking -palveluille etäkonsepti asiantuntijamyyjien työtä helpottamaan.
Olimme auttaneet Ålandsbankenia aiemmin myyntikulttuurin kehittämisessä, jolle etämyynnin kehittäminen oli luonteva jatke.
Uusi etämyynnin prosessi syntyi osallistamalla
Ålandsbankenin kulttuuriin kuuluu yhdessä tekeminen ja osallistaminen, joten keräsimme aiemmat menetelmät uusien pohjaksi kyselyillä, haastatteluilla ja työpajoilla.
Aloitimme selvittämällä nykyiset toimintatavat sähköisellä kyselyllä, jonka tietoja syvensimme haastattelemalla muutamia Private Bankereita. Johdon ja esimiesten työpajassa määrittelimme, miten yksittäisiä myyjiä ja myyntiryhmiä voisi tukea etätyössä.
Kehitimme uusmyyntiin toimintamallin, jossa hyödynnettiin Teamsia. Yhdessä Ålandsbankenin Private Bankereiden kanssa loimme loogisen toimintamallin sekä ensimmäiseen että toiseen myyntikohtaamiseen asiakkaan kanssa sekä muokkasimme esitykset etämyyntiin soveltuviksi.
Nykyasiakkuuksien hoitamista varten Private Bankereiden kanssa luotiin toimintamalli säännöllisiin kohtaamisiin sekä yhteinen toimintatapa etäyhteydenpitoon, joka vaalii Ålandsbankenin henkilökohtaista asiakaskohtaamista. Näiden tueksi luotiin myös sopiva myynnin esitysmateriaali.
Teimme Kasvu Partnersilla vielä hienosäädöt työryhmien määrittelemiin toimintamalleihin, jotka lopuksi hyväksytimme myynnin johdolla. Uusi etämyynnin toimintamalli lanseerattiin kaikille myyjille seuraavissa etämyynnin työpajoissa.
Ålandsbankenin Private Bankerit ottivat uuden etämyyntikonseptin omakseen ja etätapaamiset asiakkaiden kanssa ovat nyt arkea fyysisten tapaamisten rinnalla.
Kaikki tämän projektin työvaiheet teimme Kasvu Partnersin ja Ålandsbankenin välillä 100 % etänä!
“Yhteistyössämme jokainen osallistuja on joutunut tekemään pieniä henkilökohtaisia muutoksia toiminnassaan. Niiden vaikutus näkyy selkeästi tuloksissa. Vanhojen toimintamallien kyseenalaistaminen on auttanut meitä muutoksen toteuttamisessa.”
Nina Laakkonen
Johtaja, Ålandsbanken Private Banking Suomi
