Päättäjäkartta auttaa hahmottamaan yrityksen ostoprosessin

Myyjä, olet taatusti menettänyt joskus potentiaalisen asiakkaan, koska olet ollut väärien henkilöiden kanssa yhteydessä. Tai joskus kaupanteko on kaatunut siihen, että et ole ymmärtänyt kaikkien yrityksen ostoprosessissa mukana olevien motiiveja. Vaikka psykologisesta pelisilmästä on myyjälle toki apua, älä huoli, sinun ei tarvitse ryhtyä mentalistiksi. Sen sijaan, suosittelemme lämpimästi ottamaan käyttöön työkalun nimeltä päättäjäkartta.

5 syytä laatia päättäjäkartta myynnin tueksi

Päättäjäkartta on nimensä mukaisesti kartta niistä henkilöistä, jotka ovat mukana organisaation päätöksenteossa. Päättäjäkartta auttaa laatijaansa (eli sinua, myyjä) hahmottamaan, kuka tekee ostopäätöksen yrityksessä. Kun ostopäätökseen vaikuttavat henkilöt ovat tiedossa, on myös helpompi ymmärtää, miten yrityksen ostoprosessi etenee. Ennen kaikkea päättäjäkartta osoittaa myyjälle, mistä ja miten myyntiprosessi kannattaa aloittaa.

Jos vielä epäilet päättäjäkartan hyödyllisyyttä, tässä sinulle viisi syytä ottaa päättäjäkartat osaksi myyntityötäsi:

1. Ymmärrät motiivit ja tavoitteet

Kun yrityksen ostoprosessissa on mukana useita henkilöitä, on mukana myös monia eri motiiveja ja tavoitteita. Hyvä myyjä osaa puhutella jokaista yrityksen ostoprosessissa mukana olevaa näiden omien tarpeiden ja tavoitteiden kautta. Jos tuote hyödyttää jotain henkilöä epäsuorasti, tälle on turha yrittää myydä tuotetta sen suorien hyötyjen kautta. Lisää päättäjärooleista voit lukea Lucidchartin sivuilta.

 

2. Lisäät asiakaslähtöisyyttä

Kun ostoprosessissa mukana olevien motiivit ja tavoitteet ovat selvillä, osaat palvella ja osallistaa asiakkaitasi paremmin. Parasta asiakaspalvelua on se, kun osaat vastata myös niihin kysymyksiin, joita asiakas ei ymmärrä edes kysyä.

 

3. Varmistat laajan kontaktipinnan asiakasyritykseen

Laaja kontaktipinta asiakasyrityksessä on myyjälle kultaakin kalliimpi. Jos myyjän kontakti yritykseen jää yhden henkilön varaan, henkilön vaihtaessa työpaikkaa myyjän yhteys yritykseen katkeaa, ja verkostoituminen täytyy aloittaa tyhjältä pöydältä. Päättäjäkarttaa käyttämällä kontaktipinnan laajentamisesta tulee luontainen osa myyntiprosessia

 

4. Toimit sanansaattajana asiakasyrityksen sisällä

Päättäjäkartta ohjaa myyjää verkostoitumaan kaikkien ostopäätöksen kannalta relevanttien henkilöiden kanssa. Kun myyjällä on selkeä näkemys siitä, miten hänen myymänsä tuote vaikuttaa asiakasyrityksen liiketoiminnan eri osa-alueisiin, osaa hän tarvittaessa pyytää puuttuvia henkilöitä päätöksentekopöytään.

 

5. Nopeutat myyntisykliä ja nostat kaupanteon todennäköisyyttä

Erilaisista työkaluista, prosesseista ja malleista huolimatta myynnissä on oleellista lopulta se, syntyykö kauppaa vai ei. Kun seuraat päättäjäkarttaa, vältyt tyrkyttämästä vääriä tuotteita väärille henkilöille ja tuhlaamasta aikaa väärien henkilöiden kanssa neuvottelemiseen. Siksi päättäjäkartta onkin aidosti myyntiä hyödyttävä apuväline.

 

Tarvitsetko apua päättäjäkartan tekemiseen tai myynnin kasvattamiseen? Jutellaan!

21.09.2021

Lue lisää

Asiakasanalyysi – löydä kasvua ilman uusasiakashankinnan kuluja

Kaikki nykyasiakkaat eivät ole yritykselle yhtä arvokkaita. Asiakasyrityksen arvo riippuu siitä, minkä suuruisen osan myyntituotoista se tuo, sekä kuinka suuri…

Mitä on hyvä asiakkuuksien hoito?

Asiakkuuksien hoito ymmärretään usein erilailla niin organisaatioiden välillä kuin KAM-tiimien sisälläkin. Siinä, missä yksi Key Account Manager hoitaa asiakkuuksiaan puolivillaisesti…