Kasvu Partners

Puolen millin kesälahja – 6 kultaista kysymystä B2B-myynnin ammattilaisen vakiosanastoon

B2B-myyntiprosessi Antti Paussu

Vakioi nämä kuusi kysymystä myynnin toimintatapaasi tai jos olet johtaja, liitä ne myyntiprosessiinne. Virkkeiden systemaattinen käyttö nostaa myyntisi tuloksia. Laskennallisesti tästä tulee tulevien vuosien diskonttona kevyesti Puolen millin kesälahja tuloksiisi. Eikä tästä lahjasta tarvitse maksaa lahjaveroa!

Nämä lauseet sinun kannattaa VAKIOIDA osaksi myyntitekemistä. Vähemmän muistamista, enemmän älykkäitä rutiineja.

Vinkkisarja on Antti Paussun käsialaa, ja se on julkaistu alun perin Linkedinissä koronakeväänä 2020.

1. “Ketkä sinun lisäksi osallistuvat tällaisen hankkeen päätöksentekoon?”

Perusteluita virkkeelle on paljon; harva päättää yksin, innostuminen on helpompaa porukassa, hankkeesi vaikuttaa muihinkin kuin ko. henkilöön jne.

Kiinnostuin Samulin eilisestä hyvästä postauksesta “ghostaavista” ostajista ja sen tuomaan keskusteluun. Yksi päättäjätaho voi hyvinkin kadota myyjän ulottumattomiin, 3-4 päätökseen osallistuvaa harvemmin. Toki joskus, mutta harvoin.

Virkkeen vahvuus ja rahallinen hyöty todistuvat ajan kuluessa. Ehkä se ei käännä seuraavaa hankettasi kaupaksi, mutta mitä jos 1/20 neuvottelustasi porskuttaa tuon ja jatkotoimiesi ansiosta maaliin. Pieni vaiva ja iso mahdollinen voitto.

Jos et usko, niin kokeile. Hävittävää ei yhtään ja voitettavaa paljon. Ehkä koko ammatillinen identiteettisi.

2. “Mitkä ovat tärkeimmät päätöksentekokriteerinne?”

Te, jotka haluatte toimia jatkossakin korkealla tasolla; kysy tätä ainakin kahdessa kohdassa myyntiprosessianne ja vähintään kerran jokaiselta päätöksentekijältä. Yllätyt vastausten kirjosta.

Ai miksi, siksi kun sun tehtävä on paitsi todennäköistää teidän valintaanne kumppaniksi, mutta myös luoda samalla arvoa asiakkaalle. Sinun tehtäväsi on saada asiakas ajattelemaan, millaiset seikat ovat heidän tilanteeseensa, kulttuuriin ja tulevaisuuteen tärkeimmät asiat. Autat heitä valitsemaan heille oikein.

Voitimme tällä viikolla uuden kv-asiakkaan. Kysyin kolmeen kertaan päätöksentekokriteerejä. Kolmannen kerran sivulauseessa kuulin lopulta olennaisen. Ja teimme siihen liittyen vielä nopean lisäyksen ehdotukseemme. Kaksi päivää myöhemmin => Uusi asiakkuus ja tuleva referenssi!

Kuten vinkki 1, niin myöskään tämä ei ehkä muuta seuraavaa hylsyäsi kaupaksi. Mutta yli ajan tämän hyödyntäminen toistuvasti muuttaa paljon. Kokeile, jos et usko.

3. “Millainen budjetti teillä on mietittynä tällaiselle hankkeelle?”

Raha on puheenaihe, joka on yhteiskunnassamme monelle yhä tabu. Ei varmaan ilkeä kysyä paljonko tuollaisesta joutuu pulittamaan? Arvaako udella, paljonko tuollainen kustantaa? Millaisella pinkalla tuollaiseen suunnilleen pääsee kiinni? jne.

Suurin osa myyjistä ei kysy budjettia, koska rahasta ei sovi puhua. Puhu sinä. Jos asiakas kokee se pyhäksi asiaksi tai “no, sittenhän tulet ehdottamaan jotain ihan siihen ylälaitaan tms.” niin tiedät, millaisen kaverin kanssa neuvottelet.

Me olemme valinneet linjaksi Kasvu Partners Helsinki Oy:ssä puhua asiakkaidemme kanssa avoimesti rahasta. Se on kuitenkin yhteistyömme vaihdannan väline. Jos teemme enemmän työtä, laskutamme enemmän. Jos asiakas tekee osan tarvittavasta työstä itse, niin me laskutamme vähemmän. Ei salatiedettä, vaan loogisesti ymmärrettävää yhteistyötä.

4. “Millaiset seikat vielä jarruttavat päätöksentekoanne?”

Ilman kiihkoa. Ilman jankutusta. Ilman turhautumisen värittämää äänensävyä. “Millaiset seikat…”. Kuulet jotain, mitä et muuten kuulisi. Ymmärrät jotain, joka muuttaa koko hankkeen todennäköisyyden. Kuulet sellaista, johon reagoimalla nostat taas mahkujanne.

B2B-myyjä: vakioi tämä omaan myyntitapaasi.

B2B-myynnin johtaja: ota tämä toistuvaksi osaksi myyntiprosessianne.

Ai mitä prosessia? Niinpä, alle 30 % yrityksistä on myyntiprosessi, joka elää toimintaympäristön muutosten myötä. Kuten vaikka nyt koronan myötä: onko teillä yhtenäinen tapa uusmyyntiin tai asiakashoitoon etänä?

4,5. (bonus) “Minkä pitäisi olla totta, jotta yhteistyömme voisi alkaa?”

Ystäväni Antti Merilehto saa kunnian bonusvinkistä. Olemme yhdessä veivanneet kaikenmoista vuosien aikana ja myös hänellä on tästä virkkeestä hyviä kokemuksia.

Ei siis vieläkään jänkäämistä eikä pakkomyymistä, vaan neutraalia uteliaisuutta ja asiakkaan tilanteen ymmärtämistä. Tuo kysymys ei muuta ehkä seuraavaa nollariviäsi voitoksi, mutta muista että sinun tehtäväsi ammattilaisena on ymmärtää asiakkaan todellisuutta, jotta ehdotuksesi liittyy siihen ja parantaa sitä, eikä tule ylimääräisenä asiana valmiiksi jo täydelle pöydälle. Myös hyvät asiat ovat huonoja, jos ne koetaan huonoina tai ylimääräisinä.

5. “Millaisessa kilpailutilanteessa olemme yhteistyön aloittamisen suhteen?”

Eli tiedä, ketä vastaan kilpailet. Teidän ei tarvitse olla täydellinen valinta, vaan ainoastaan kiinnostavampi kumppani kuin vastakisaajanne.

Toivottavasti tunnette pääkilpailijoitanne sen verran, että tiedätte heidän ehdottomat vahvuutensa ja toisaalta teidän suhteelliset vahvuutenne heitä vastaan. Kun tiedät, ketä vastaan kisa käydään, osaat ammattilaisena korostaa teidän kannaltanne etua tuovia puolia. Ei monimutkaista, mutta vaikeaa, jos kisaa sumussa.

Tämä virke ei ehkä käännä viikon hylsyjäsi kaupaksi, mutta yli ajan tulet saamaan kysymyksen myötä voittosarakkeeseen uusia merkintöjä.

6. “Kun aloitamme yhteistyön, tulemme etenemään seuraavasti…”

Jo ennen kuin asiakas on päättänyt, sinun tehtäväsi on kommunikoida yhteistyön alun vaiheet aivan kuin he olisivat jo päättäneet. Sinun tehtäväsi on auttaa asiakkaalle ensimmäiset askeleet yhteistyössänne selkeiksi. Muuten ne olisivat heille todennäköisesti epäselviä eli loisivat turvattomuuden tunnetta.

Sinun tehtäväsi on tyylikkäästi “lainata heille rohkeutta” päättää ehdotuksenne kannalta myönteisesti. Siinä keskeinen tekijä on turvallisuuden tunne. Sen taustalla on ymmärtäminen. Tulet onnistumaan, jos ehdotuksesi on ymmärrettävä, se liittyy asiakkaan todellisuuteen ja tuot neuvotteluiden myötä asiakkaalle turvallisuuden tunnetta.

“Olet sitä mitä toistuvasti teet” kiteytti jo Aristoteles aikanaan.

Tokko tuo logiikka on mihinkään vuosien myötä kadonnut. Olisi kovin hauskaa olla sitä mitä haluaisi olla, mutta uskon enemmän ison A:n logiikkaan.

Huippumyyjällä on siis joitain toistuvia tekoja, jotka tekevät hänestä huipun. Ei siis luonteenpiirteitä, vaan tekoja. Siksi VAKIOITU myyntitapa, johon on kloonattu huippumyyjien tekoja, on yksi varma tapa nostaa keskimääräisen myyjän tuloksia.

Ota siis vinkkimme osaksi vakisanastoasi! Jos kaipaat lisää selkeitä askelkuvioita oman tai tiimisi työn tueksi, Kasvu Partnersin asiantuntijat ovat tukenasi.

08.06.2020

Lue lisää

Kasvu Partners

Myyntiesitys – hyvän ja huonon välinen ero

Myyntiesitys on hieman kuin tarjoilija tai hovimestari. Hyvän esityksen läsnäoloa ei huomaa ja asiat vain hoituvat, huonon esityksen huomaa ja…

Kasvu Partners

Tehtävämme on rakentaa tavallisista ihmisistä voittavia joukkueita

Toisinaan keskiarvoja ja keskivertoa katsotaan ylen. Ne ovat jotain, mikä on olemassa, mutta itse en siihen kuulu. Kukaan ei halua…