Asiakasvalinta tehosti kassavirtakonetta – Case Areite

”Miten saan aikaiseksi enemmän samoilla resursseilla?” Tämä kysymys kaikuu jatkuvasti jokaisen taitavan yritysjohtajan mielessä.

Myynnin johtamisessa tämä kysymys tarkoittaa, miten myyjäni möisivät enemmän. Kysymys kuulostaa banaalin yksinkertaiselta, mutta se kätkee sisäänsä mittarin, jota seuraten koko myynnin toimintaa voi tehokkaasti johtaa kasvu-uralle.

Resurssilaskennan näkökulmasta myyjien työpanos on vakiolaatuista työaikaa. Olennaista hyvässä resurssiallokaatiossa on maksimoida myyjän tuntityötehokkuus eli kuinka monella eurolla myyjä myy yrityksen palveluja per työtunti. Resurssiallokaatio tarkoittaa sen valitsemista, mitä toimenpiteitä myyjä tekee ja mitä toimenpiteitä myyjä jättää tekemättä.

Jos myyjä ennättää tietyssä ajassa esimerkiksi soittaa sadasta asiakkaasta vain kolmasosalle, on välttämätöntä, että myyjä valitsee oikein ne asiakkaat, joille hän valitsee soittaa.

Vaikeus piilee sen tunnistamisessa, keiden asiakkaiden kanssa keskusteleminen alentaa myynnin tuntityötehokkuutta ja keiden kanssa keskusteleminen nostaa sitä.

Onko myynnin asiakasvalinta todella myyjän tehtävä?

Yrityksen ei kannata lähteä siitä, että kaikki, jotka kaatuvat ovesta sisään, ovat potentiaalisia asiakkaita. Eihän yrityksen toimintakaan lähde siitä, että yrityksessä tehdään kaikkea mahdollista.

Yleisesti asiakasvalinta mielletään osaksi myyjän tehtävänkuvaa. Tämä on kuitenkin ristiriidassa yrityksen strategian toteutuksen kanssa. Asiakasvalinnan vastuun siirtäminen myyjälle on myös huonoa työnantamista.

Asiakasprofiilin määrittely, eli myynnin kohdentaminen, kuuluu siis mitä suurimmassa määrin myös ylimmälle johdolle, koska asiakasfokuksen pitää heijastella yrityksen strategiaa ja johdon pitää näyttää, mihin maaliin tähdätään.

Rakennusalan määrälaskentaa tarjoavan Areiten johdon onnistui tehdä yhtiön taitekohdassa taitavia valintoja myynnin asiakasvalinnan osalta.

Case Areite

Rakennusalan määrälaskentapalvelu Areite päätti kohdistaa vuonna 2021 myyntityötään eri asiakkaisiin kuin aiemmin. Muutos on erinomainen esimerkki onnistuneesta asiakasvalinnasta, joka suoraan, nopeasti ja pysyvästi kasvatti Areiten määrälaskentapalvelujen myyntiä.

”Useampi myyjistämme on eläköitymässä lähivuosina, ja halusimme selvittää, voiko myyntiprosessin suunnitella niin, että jäljelle jäävät myyjät selviävät työmäärästä ilman uusia rekrytointeja”, Areiten toimitusjohtaja Pasi Saloranta kuvaa lähtötilannetta.

Yrityksen ylin johto päätti suunnata myyntiponnistelut uuden aluestrategian mukaisesti tietyille maantieteellisille alueille. Tavoitteena oli maksimoida myyjien työtehokkuus (myynti per työtunti) ja kasvattaa markkinaosuutta vain valituilla maantieteellisillä alueilla.

Alueet valittiin laskemalla alueittain myyntipotentiaali ja summaamalla alueita tuntityötehokkuuden mukaisessa järjestyksessä, kunnes Areiten kasvutavoite oli katettu. Matalamman tuntityötehokkuuden alueille päätettiin tarjota vain erityistapauksissa.

Alueiden priorisointi helpotti tarjouspyyntöihin vastaamista. Myynnille oli nopeammin selvää, kenelle tarjotaan ensimmäisenä. Muutos paransi tarjousten laatua ja niiden antamisen nopeutta, mikä kasvatti asiakastyytyväisyyttä. Areite kasvatti markkinaosuuttaan valitsemillaan alueilla. Pitkällä aikavälillä Areiten hyvin palvelemat asiakkaat tilaavat palvelua useammin ja asiakkuudet muodostuvat näin Areitelle tuottavammiksi.

Kasvu Partners

Kasvu Partners rakensi Areitelle kolme työkalua markkinatilanteen arvioimiseen

• Asiakasanalyysityökalu
• Laskentakaava asiakkaiden ostopotentiaalin ennustamiseen
• Markkinakatsausmalli ja -ennuste

Nämä työkalut antoivat perusteet alueellisen priorisoinnin tekemiseen ja ne tulevat toimimaan myös jatkossa päätöksenteon tukena, kun tehtyjä valintoja asetetaan säännöllisesti kyseenalaiseksi.

Asiakasanalyysityökalu rakennettiin analysoimalla asiakkaiden ostoja ja segmentoimalla asiakkaat esimerkiksi ostojen, laadun ja potentiaalin mukaan. Areiten dataa hyödyntämällä sekä asiakkaita haastattelemalla Kasvu Partners määritti myös laskentakaavan, jonka avulla määriteltiin asiakkaiden ostopotentiaali.

Markkinakatsausmalli ja –ennuste rakennettiin tekemällä markkinakartoitus, jonka pohjalta analysoitiin, millä alueella markkina kehittyy. Toimintaympäristöstä löydettiin muuttujia, joiden voitiin päätellä korreloivan toimialan liikevaihdon kehittymisen kanssa.

Areite teki asiakasvalinnasta jatkuvan toimintatavan työkalujen ja säännöllisen johtamisen avulla. Selvästi tehty ja sisäisesti viestitty asiakasvalinta edisti Areiten organisaation yhtenäisyyttä ja vähensi sisäistä kitkaa.

Kasvu Partnersin teki asiakasvalinnan toteuttamisen tueksi yhteiset työohjeet ja myynnin pelikirjan. Ilman uutta, konkreettista ja selvästi kuvattua prosessia toimintasuunnitelmat eivät olisi näkyneet arjessa asti, vaan kukin myyjä olisi jatkanut päivittäistä myyntityötään ajan saatossa kehittyneiden henkilökohtaisten tapojen mukaisesti.

Näkyvä vaikutus

”Aiemmin tieto sirottui moniin eri paikkoihin tai jäi kokonaan myyjän muistin varaan. Kasvu Partnersin kanssa loimme yhteiset ohjeet sille, miten jokainen myyjä raportoi työstään. Teimme myös aikataulutuksen asiakkuuksien hoitoon, jotta vanhojen asiakkaiden tapaamiset saataisiin ennakoitua ja sovittua ajoissa.”

Projektin aikana pidetyt työpajat näyttivät ja ymmärryttivät uuden toimintatavan Areiten myyjille.

”Kasvu Partnersin pitämät työpajat olivat oikeasti antoisia. Ne haastoivat ja puskivat kehittämään sekä muuttamaan asioita”, toimitusjohtaja Pasi Salomaa kertoo.

Areite
areite.fi

(2021)
Liikevaihto 3,9 miljoonaa euroa
Henkilöstö: 42

25.11.2022